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东明控股:机会只留给毫不犹豫把握机会的人
发布时间:2019-9-11 16:52:23 来源:嘉兴市台协秘书处 
 
“上市之后东明控股的发展目标更明确了,发展方式也更健康了,我们将以资本市场为平台和后盾,代表中国不锈钢紧固件登上国际舞台,把‘中国第一’变成‘世界第一’。”
——浙江东明不锈钢制品股份有限公司董事 蔡正雄
【企业名片】
浙江东明不锈钢制品股份有限公司发迹于高雄,是台湾最早试水不锈钢紧固件制造的企业之一。1995年,东明创始人蔡清东在嘉兴经济开发区投资1亿多美元,建立东明实业(嘉兴)有限公司,后更名为浙江东明不锈钢制品股份有限公司,专业生产和销售THE和TONG牌不锈钢标准件。2004年,东明建成了20000吨自动化仓储,一举成为全球最大的不锈钢紧固件供货中心之一,产品远销美国、日本、韩国、澳大利亚。2013年12月16日,浙江东明的控股公司开曼东明控股股份有限公司在台湾证券交易所上市,股票代号5538-KY。

【上市历程】
从1949年在台湾高雄冈山产出第一颗螺母,到2004年在浙江嘉兴建成全球最大的不锈钢紧固件供货中心;从2005年在业内率先运行ERP系统,首创颠覆制造业传统销售模式的“后拉式管理”,到如今试水“供应链金融”,在全世界布局以“电商”为核心的“网上东明”。过去70年,浙江东明不锈钢制品股份有限公司上演了用一颗螺母征服世界的华商创业奇迹。
谈到成功的秘诀,东明创始人蔡清东曾说:“刚好时机对。”其实,“时机”只是成功的一半,纵观一只螺母的全球征服史,东明最重要的致胜法宝,就是毫不犹豫地把握机会。
从冈山出发
一只螺母征服了全世界

东明发迹于高雄。1978年,东明的第一颗螺母诞生在冈山的一家工厂里。那时,年轻的创始人蔡清东,和冈山众多同业一样,从量大、低价的碳钢螺丝起家。没过几年,他就发现市场上互相厮杀的对手,大多是老邻居、老同行。为了摆脱同质竞争,他打算另谋出路。
一次餐会上,一位商人不经意地问他:“我有一笔不锈钢螺丝订单,你会不会做?”蔡清东当然不会,却一口答应下来。酒席一散,他就搭乘最近的航班,飞赴当时全球最大的钢厂——日本新日铁,订了三十吨钢材原料,举全厂之力开发出一批不锈钢螺丝。
“当时不锈钢技术掌握在日本、欧洲人手上,如果我赢了,就代表中国人(赢了);如果我输了,也是虽败犹荣,至少试过了。”多年后,在接受记者采访时,蔡清东豪气地说。
后来,当不锈钢紧固件在台湾全面兴起,东明已经在上游钢厂、下游客户端都建立了先行优势,令众多后来者望尘莫及。
1995年,当蔡清东第一次踏上浙江嘉兴的热土时,他已经是全球不锈钢紧固件大佬。根据一个流传甚广的说法,美国每十支不锈钢螺丝中,就有八支出自高雄蔡家。
落户嘉兴经济开发区,蔡清东的目标很明确,抢滩正在崛起的世界工厂,巩固东明在世界不锈钢紧固件行业的霸主地位。
紧固件是“工业之米”,百年来不可或缺的重要零件。然而,22年前的大陆还在走向世界工厂的路上,不锈钢螺丝价格至少是普通螺丝的十倍,市场极其狭小。
没有市场就开拓市场,没有机会就寻找机会。
台商历来重视通路,蔡清东觉得与其等客上门,不如自己动手打造通路。1999年,他高薪聘请上百位大学毕业生,以“扫街”的方式拜访全国各地的五金行、中小型工厂,以及各种可能用上不锈钢螺丝的厂家,耐心地向客户介绍东明产品耐用、防腐的优点。
在紧固件行业摸爬滚打几十年,这样自己跑出去卖螺丝,蔡清东还是头一遭。没想到竟然一试奏效。随着大陆制造业的兴起,不锈钢紧固件市场需求几年间暴增了五倍,东明的营销分公司顺势扩增至15家,直到今天在全国开出34家分公司。
“二次创业”
把东明变成“有工厂的最大通路”

家大业大问题也随之而来。
人是蔡清东最头痛的问题。走出去行销需要大量人力,如果工厂用到一百人,通路就要三百人。那几年蔡清东最常跑的不是客户,而是去大学招揽准毕业生。
第二大问题是管理。东明的通路遍布全国,一个小小的销售员就掌管着订单、报价、盘点库存、收帐等各种重大事项,生意火了、诱惑大了,滋生了一系列问题,甚至出现了销售员卷走客户另立门户的情况。
成长的烦恼怎么破?蔡清东的接班人蔡弘泉,祭出了多年留学修得的管理思想——导入计算机系统管理库存、统一报价。
2005年,东明聘请世界最大的管理软件公司甲骨文运用ERP系统(企业资源规划系统)。这种标准化、模块化的企业管理体系当时在嘉兴甚至全国的生产企业中都不多见。
亲历了东明信息化改造全程的蔡正雄回忆说:“公司当时以巨大的决心和毅力来推动这件事,试点部门工作人员几乎是哭着扛过来的。”
东明公司率先引入自动仓储系统,让两万多种产品的盘货周期缩减至3个月。
经过十多年建设,今天的东明,产销系统已经相当成熟,一批自动化设备用的螺丝早上从陕西西安门市一售出,型号、数量、价格立刻就回传到系统,两个动作同时进行:一、先从分公司调出库存排入物流送货班表,等着隔天送往门市补货;二、只要分公司库存一低于标准水位,计算机系统立刻通知浙江嘉兴工厂,排入生产计划中,前端卖了多少,后端就如自来水般自动补上多少,称之为“后拉式管理”。
传统制造业一般以“工厂”为首,产出多少、前端销售人员就得想办法卖出多少,称为“前推式”。“当同业关心工厂里的不良率时,东明在意的是门市缺货率以及周转率。”蔡正雄说,两代东明领军人物坚守“ERP+通路+制造”的经营思路,把东明变成了“有工厂的最大通路”,实现了从“制造业”到“制造服务业”的升级转型。
今天的中国,所有不锈钢紧固件从业者的报价,以东明为基准再往下打折,已经成为行业惯例。


布局“网上东明”

把握互联网时代的发展机遇

2013年12月16日,浙江东明的控股公司开曼东明控股股份有限公司在台湾证券交易所上市,股票代号5538-KY。
“上市之后,东明的发展目标更明确了,在不锈钢紧固件行业,东明就是代表中国实力的‘奥运选手’,我们要在世界舞台上展示中国制造的力量。”蔡正雄表示,在嘉兴创业24年,东明始终保持着“几乎每天设计一个新产品”的创新速度,逐渐占领了航天、高铁、核电、光伏、通信等高端装备制造领域。
多年来,从嘉兴发出的东明不锈钢紧固件,有的走进了鸟巢、水立方等国家标志性建筑,有的登上了高铁、神舟九号等大国重器。因为拥有自主知识产权,在国际市场频繁的贸易调查中,东明也能毫发无损地胜出。
数据显示,2018年东明销售总额超16亿元,如果说紧固件产业作为特色块状经济是嘉兴工业的一顶皇冠,那么东明就是这顶皇冠上极其耀眼的一颗宝石。
而今,站在“互联网+”的风口下,东明又谋划起了一场“云端变革”。
“未来东明就是一个以‘电商’为中心的网络大平台。”据蔡正雄介绍,自从2012年开始尝试电子商务,“创造客户价值”就成了东明的重要理念,公司遍布全国的销售通路已经飞上“云端”,走向世界。
目前,东明不锈钢紧固件80%左右的业务来自线上,客户不仅可以网上下单,还可以实时查询精确到个位数的产品库存信息。
今年,针对制造业企业订单小型化的趋势,东明还将创新推出手机微商城“东明快购”。与年均购买几千万元的大客户不同,“东明快购”的客户,下单的单位从“箱”变成了“盒”进而变成了“只”。蔡正雄说,目前东明80%的产能用来满足主力产品生产,而剩下20%的产能可以做定制化生产。
这场以“互联网+”为主题的“云技术”改造,并没有止步于销售环节。实际上,以网络为平台,东明正在生产领域实现与合作伙伴的融合发展:一方面,为合作伙伴提供线材作为生产原料;另一方面,打造供应链平台,配套提供供应链金融服务。目前,这项创新已经获得了国家层面的关注,东明作为嘉兴市“国家供应链创新运用试点企业”的申请,已经由商务部门提请上级批准。
“‘中国制造2025’的国家战略,预示着中国仍将是全世界最大的不锈钢紧固件市场,‘一带一路’建设的大力推进,又为东明拓展海外市场创造了不可多得的机遇。”展望未来,蔡正雄信心满怀——东明的目标是,在现有的网络平台运行稳定后,将这一模式复制推广到五大洲,打造遍布全球的东明“网络通路”。
从一颗螺母征服全世界,到在全球布局“网上东明”,把握机会永远是东明的致胜之道!
【嘉兴印象】
嘉兴地处长三角经济圈,是上海大都市圈重要城市、环杭州湾大湾区核心城市、杭州都市圈副中心城市、沪嘉杭G60科创走廊中心城市,是一座具有典型江南水乡风情的国家历史文化名城。嘉兴区位交通优势明显,作为沪杭、苏杭交通干线中枢,交通便利,为公司更好的发展提供了快速的交通运输。以嘉兴为中心,公司的产品辐射到全国各地,乃至全世界。
嘉兴是中国共产党的诞生地,并且有着众多历史名人,素有鱼米之乡、丝绸之府的美誉,是中国有名的历史文化名城,有深厚的文化底蕴,随着社会经济快速发展及教育质量不断提高,吸引大批量的高素质人才汇聚嘉兴,为公司进一步扩张创造了良好的人文政治环境。
公司成立以来,得到嘉兴市委、政府和开发区党工委、管委会的大力支持,特别是在土地使用、能源配置、人力资源、社会保障等方面为公司解决了后顾之忧。开发区党工委、管委会还每年定期走访,上门服务,实地了解企业的发展与需求,针对性的开展惠企工作,为我司高质量发展提供了坚强的后勤保障。
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